Структура стартап-питча

22 Ноя 2016 статья
У вас стартап и вам предстоит выступить на конкурсе бизнес-проектов или перед инвесторами? Но у вас мало опыта и главный вопрос, который вас интересует о питчах, заключается в трех словах: о чем говорить? Правильный вопрос. Не выстроив должным образом структуру вы не сможете внятно и понятно рассказать о проекте в короткий период времени. Покажу структуру питча для 3-х и пяти минут. 

Для начала напомню, что любая презентация вне зависимости от темы, длительности или формата подчиняется закону композиции: должно быть начало, середина и концовка. Вступление - это вход, подведение к основой идее (рассказу о вашем бизнес-проекте); середина - это детали (конечно, насколько позволяет время) о том, что вы делаете, как планируете развиваться; концовка - это финишная прямая, где мы подводим к кульминации в виде call to action, призыва к вашей цели. А теперь по порядку. 
 
Вступление. 
Здесь, чтобы включить и подготовить аудиторию, нужно сделать минимум три вещи: 
  • представиться (да-да, не забывайте внятно назвать свое имя и название проекта)
  • выдать короткий тизер (то, о чем ваш бизнес-проект, что вы делаете, но в общих словах)
    Пример тизера: мы делаем приложение, анализирующее гардероб и помогающее подбирать одежду на каждый день. Коротко, в одном предложении, но понятно, что и для чего вы делаете. 
  • показать проблематику (это, пожалуй, самая любимая часть - боль клиента)
    Покажите, почему вы делаете то, что делаете. Обрисуйте мир и покажите, в чем заключается его несовершенство, какие проблему испытывает человек/люди/компании, к каким последствиям это приводит. Далее - покажите, что знаете способ решения. Этот способ - ваш продукт/услуга. 
Эти три пункта должны быть как в 3-минутной, так и в 5-минутной презентации. Это отправная точка в ваш рассказ, введение в контекст, без которого людям будет непонятно, «что-где-почему». 
 
Основная часть. 
Контекст задан, пора к деталям. Здесь вы рассказываете уже о самой сути бизнес-проекта. В основной части нужно затронуть в обязательном порядке следующие подтемы: 
  • как устроен ваш продукт (или «как это работает»; кратко перечислите основные функции или характеристики вашего продукта/услуги; или назовите 3 киллер-фичи, отличающие вас от конкурентов; покажите, если можно, продукт наглядно или на слайде)
  • какой у продукта рынок (какой объем рынка, на котором планируется вести бизнес, есть ли данные о его росте, каков объем рынка аналогичных продуктов в мире и стране; здесь нужно много данных и не забывайте про источники сведений)
  • бизнес-модель (как будете извлекать прибыль, как вы видите способ монетизации, ср. чек, LTV и т.д.)
  • ваша стратегия и маркетинг (какие действия будете предпринимать, чтобы с вашим продуктом выйти на рынок и занять N-долю рынка; ваше стратегическое видение; методы продвижения)
Для 5-минутного питча все эти подтемы сохраняются, но у вас есть возможность говорить чуть более подробно, чтобы раскрывать более полно информацию о проекте. Еще можете дополнить ваш питч еще одним важным блоком - метрики. Здесь вы можете рассказать о том, какие успехи уже достигнуты, сколько клиентов/продаж, что было и стало (например, упала стоимость привлечения клиента или вырос средний чек), то есть поделитесь вашими достижениями. 

Заключение. 
Здесь мы подводим итоги и переводим аудиторию на следующий шаг: 

  • резонно после рассказа обо всех планах и стратегиях сообщить о команде (заметка: команда, а не ваши «красивые данные» получают инвестиции, поэтому не забывайте о своих коллегах, показывайте их опыт и успехи)
  • ваша инвест-потребность (что вы ищете на данный момент, в каком размере и на какие цели). 
Данная структура питча в целом является стандартной и имеет очень понятную сквозную логику: от проблемы к решению, далее к экономике и к людям. После того, как вы сделаете наброски идей по данной структуре, обязательно проведите репетицию с секундомером в руках, чтобы понимать, сколько времени в реальности занимает ваш рассказ. Когда ты создал план, перед тобой встает другая задача: отсеять лишнее, говорить о важном, чтобы укладываться во времени. Поэтому проведите еще несколько прогонов, чтобы чувствовать себя спокойно во время питча. 

pitch structure.jpg