В чем мораль вашей истории?
Урок, который сможет тронуть аудиторию

Есть много причин, почему мы рассказываем истории: иногда мы делаем это ради развлечения, иногда — чтобы нарисовать убедительный образ или донести до своей команды важный посыл. Было много написано о значимости сторителлинга и о связанных с ним наблюдениях нейронауки. Например, мы знаем, что:

• Люди запоминают истории гораздо лучше, чем факты и статистику. Одно исследование показало, что люди вспоминают рассказанную им историю на 50% чаще.

• Истории вызывают в нашем мозге химическую реакцию. Они запускают выброс нейрохимических веществ, которые заставляют нас сосредоточить внимание на говорящем, сопереживать ему, понимать его и восхищаться его идеями.

• Истории убеждают. Маркетологи и продавцы уже давно используют истории, чтобы побудить людей совершить покупку, потому что они обнаружили: истории работают лучше, чем данные. Истории легче воспринимаются, они более понятны, и их проще ассоциировать с собой.

Но нет никакого смысла рассказывать первую попавшуюся старую историю. Если мы хотим грамотно использовать потенциал сторителлинга и подтолкнуть людей к действию, нам нужно выбрать правильную историю и убедительно рассказать ее, показав, чем именно ее урок актуален для вашей аудитории.

Выдающиеся специалисты по коммуникации используют уроки. Стив Джобс в своем обращении к выпускникам Стэнфорда рассказал три истории, каждая из которых содержала ясный и актуальный для слушателей урок. В самом популярном TED-выступлении сэра Кена Робинсона, набравшем более 73 миллионов просмотров, суть сообщения, которое он хотел донести, также проиллюстрирована с помощью истории.

Если вы хотите улучшить свои коммуникативные навыки и использовать сторителлинг как полезный инструмент, вы можете задаться вопросом, с чего начать, и какую историю рассказать. Попробуйте выполнить это упражнение:

Подумайте, какое важное сообщение вы хотели бы донести до своей команды, начальника, клиента и т. д. Возможно, вы хотите убедить их принять вашу новую инициативу, поддержать идею или купить ваш продукт. Попробуйте представить это в виде следующей формулы: я хотел бы убедить (X) сделать (Y) для того, чтобы (Z).

Например, это может звучать так: я хотел бы убедить свою команду в том, что обратная связь — это проявление доброты, а отсутствие обратной связи сдерживает рост.

Четко определите, какую цель вы ставите перед собой, взаимодействуя с конкретной аудиторией, и какую пользу ей может принести общение с вами.

Подумайте, каких действий вы хотите добиться от своей аудитории. Каков ваш запрос? Возможно, вам будет удобнее сразу представить желаемое поведение аудитории. Например:

Я хочу, чтобы моя команда:

• Переосмыслила свое отношение к обратной связи и начала считать ее проявлением доброты.

• Придавала обратной связи первостепенное значение.

• Научилась лучше давать обратную связь

Понимая, в чем состоит ваш запрос, и чего он требует на практике, вы сможете определить, с помощью какой истории лучше проиллюстрировать свою ключевую мысль. Для приведенного выше примера я начала бы искать историю, в которой встречается упомянутое выше поведение.

Какую историю вы могли бы рассказать в поддержку своих доводов? Чтобы проиллюстрировать свою точку зрения, вы можете использовать истории из собственного опыта, истории покупателей, клиентов и бенефициаров или вымышленные истории. Продолжая мой пример:

Позвольте рассказать вам личную историю. Это было в конце 1990-х. Я отправилась на первый в своей жизни бизнес-ланч с клиентами и заказала там блюдо с маком. Мы прекрасно проводили время и много смеялись, а потом я вернулась в офис, посмотрела в зеркало и увидела, что у меня на зубах множество маковых зерен, — и мне никто ничего не сказал.

История, которую я выбрала, — личная, и она, вероятно, вызовет у слушателей сочувствие и эмоции (скорее всего, мысль о подобной неловкости заставит их поежиться), и наглядно подтвердит, что обратная связь это проявление доброты. Она учит, что обратная связь важна, и она может быть проявлением доброты.

Теперь подумайте о релевантности вашей истории и о том, какой урок она преподносит. Эта конкретная история продвигает и/или иллюстрирует ваш довод или ваш запрос?

• Если да, оставляйте ее. Возможно, вы захотите как-то усовершенствовать ее, чтобы она еще лучше соответствовала вашей цели.

• Если нет, значит, эту историю не стоит рассказывать.

Ответьте сами себе: насколько эта история подходит для вашего запроса? Продолжая приведенный выше пример, я могла бы сказать:

Рассказанная история показывает, что большинству людей трудно давать обратную связь, даже если в сложившихся обстоятельствах это было бы самым явным проявлением доброжелательности.