Сторителлинг для продаж и привлечения клиентов
Перевод статьи про использование сторителлинга в качестве инструмента продаж
Чтобы привлечь выгодных клиентов, недостаточно просто излагать факты — вы можете продавать, рассказывая истории. Эксперты и идейные лидеры, как правило, отличные рассказчики.
«Чтобы повлиять на людей, недостаточно взывать к их разуму с помощью слов, — говорит доктор Пол Хомоли. — Нам нужны истории».
Пол Хомоли — лидер мирового уровня в области стоматологического образования. Стоматолог широкого профиля, имплантолог и заслуженный преподаватель с более чем тридцатилетним стажем, он известен своим инновационным и практическим подходом в стоматологии. Он оставил клиническую практику в 1995 году и сейчас уделяет все свое время обучению, коучингу, консалтингу и разработке авторских материалов. Он создатель семинара «Даже если ты эксперт… это не делает тебя интересным».
Я встретился с Хомоли в январе в Финиксе, где он выступил с докладом о своем авторском «сторителлинг"-подходе на конференции Jumpstart2019, спонсором которой выступил Dental Speakers Institute.
Вот пять советов Хомоли для повышения качества историй, привлекающих клиентов.
«Чтобы повлиять на людей, недостаточно взывать к их разуму с помощью слов, — говорит доктор Пол Хомоли. — Нам нужны истории».
Пол Хомоли — лидер мирового уровня в области стоматологического образования. Стоматолог широкого профиля, имплантолог и заслуженный преподаватель с более чем тридцатилетним стажем, он известен своим инновационным и практическим подходом в стоматологии. Он оставил клиническую практику в 1995 году и сейчас уделяет все свое время обучению, коучингу, консалтингу и разработке авторских материалов. Он создатель семинара «Даже если ты эксперт… это не делает тебя интересным».
Я встретился с Хомоли в январе в Финиксе, где он выступил с докладом о своем авторском «сторителлинг"-подходе на конференции Jumpstart2019, спонсором которой выступил Dental Speakers Institute.
Вот пять советов Хомоли для повышения качества историй, привлекающих клиентов.
1
История должна быть короткой
«Чтобы понять, какой должна быть хорошая история, представьте себе уличного художника, который сидит на стуле в берете, — говорит Хомоли. — У него есть мольберт, карандаши или несколько маркеров, и за двадцать долларов он нарисует вашу карикатуру. Пара штрихов тут, пара кривых линий там — художник улавливает суть ваших особенностей, то, что делает вас непохожим на других. Вы мысленно дорисовываете все остальное. Хорошие истории — это словесные карикатуры. Несколько образных и эмоциональных слов достаточно, чтобы вы мысленно дорисовали недостающие элементы».
2
Главным в истории должен быть герой, а не сюжет
«Истории, которые вы рассказываете, должны уделять больше внимания чувствам героев, и меньше — конкретным подробностям того, что с ними произошло, — говорит Хомоли. — Вашим историям не нужны сложные сюжеты или масса деталей окружающей обстановки. Им нужны правдоподобные персонажи, которых слушатели могут четко представить себе, и с которыми они могут себя ассоциировать».
3
По возможности истории должны быть рассказаны в настоящем времени
«Вы, наверное, замечали, что многие замечательные истории рассказываются в настоящем времени, — говорит Хомоли. — Это делается специально, поскольку это помогает вам воспринимать историю так, как будто она разворачивается прямо у вас перед глазами. Переход в настоящее время вовлекает слушателя в историю, вы пользуетесь активными глаголами, и они оживляют вашу речь. Я заново переживаю события в тот момент, когда о них рассказываю, — если бы я вел повествование в прошедшем времени, это было бы невозможно. Переживая события своей истории, вы лучше чувствуете их, а значит, вашим слушателям тоже становится легче их прочувствовать».
4
Истории должны быть визуальными
«При хорошем исполнении язык вашей истории создает образы в сознании вашей аудитории, — говорит Хомоли. — Вы обнаружите, что хорошо рассказанные истории дают аудитории слуховой и визуальный опыт. Слушатели представляют себе ваши доводы, а это значит, что они полностью сосредоточены, то есть уделяют вам все свое внимание».
5
Истории должны вызывать эмоции у вас
«Важно выбирать истории, которые вызывают эмоции у вас самих, и испытывать эти эмоции во время рассказа, — говорит Хомоли. — Вы пытаетесь побудить людей к какому-то действию: принять решение, последовать вашему совету, принять свое лекарство. Чтобы побудить людей к действию, вы должны эмоционально их затронуть».
В заключение Хомоли сказал: «Если вы не рассказываете истории, вероятно, у вас со слушателями отсутствует связь на интуитивном уровне, а значит, они менее склонны понимать и воспринимать вашу точку зрения. Следовательно, ваша ценность как специалиста уменьшается».
Предстоит ответственная конференция? Назначьте встречу, чтобы обсудить задачи.
Александр Яныхбаш
бизнес-тренер, к.псх.н.