Увеличьте продажи с помощью этих советов о виртуальных презентациях

Когда-то совершать по несколько перелетов, чтобы закрыть сделку, было нормой. Но ситуация изменилась, поскольку компании переосмыслили воронку продаж с упором на виртуальную среду. Предприимчивые отделы продаж приняли эту новую норму, осознав, что виртуальные и гибридные презентации не только никуда не денутся, — они приносят больше прибыли. Исследовательская компания Gartner прогнозирует, что в 2024 году деловые встречи лицом к лицу будут составлять лишь 25% от общего количества встреч.

Успех виртуальных продаж, как и любой другой презентации, зависит от того, насколько хорошо вы понимаете и удовлетворяете потребности аудитории. Эффективная виртуальная презентация дает такие же преимущества, как и личная встреча, позволяя, в числе прочего, установить взаимопонимание с помощью вербальных, невербальных и визуальных сигналов. Ключевое слово здесь — «эффективная». Умение работать с виртуальной презентацией может быть даже важнее, чем возможности вашего продукта или услуги, и от него может зависеть, успешной или провальной будет продажа.

К счастью, многие приемы, которыми пользуются ведущие бренды, в том числе ваши конкуренты, недороги и вполне доступны для вас.

В мае 2021 года компания Duarte запустила опрос профессиональных бизнесменов, чтобы понять, как можно улучшить презентации и общение в виртуальной или гибридной среде. Результаты опроса, дополненные историями успеха и мнениями лидеров отрасли, изложены в новом руководстве Duarte «Виртуальная презентация: общение и контакт с онлайн-аудиторией».

Давайте определим несколько ключевых понятий.

Удаленная коммуникация может означать что угодно, от ответа на мгновенное сообщение до электронного письма клиенту и проведения онлайн-встречи.

Виртуальная презентация означает не столько конкретную технологию, сколько вообще любую ситуацию, когда вы разговариваете с группой людей, которые находятся не в одной комнате с вами.

Обе концепции важны для понимания, поскольку они могут дать вам серьезное преимущество (или серьезно помешать) при работе в виртуальной торговой среде. Вот несколько советов о том, как спланировать, написать¸ выбрать оформление и представить слушателям продающие виртуальные презентации, которые сократят дистанцию между вами и вашим клиентом.

Наш опрос показал, что 95% специалистов ежедневно общаются онлайн, при этом почти половина респондентов в течение отдельно взятой недели проводят и посещают виртуальные презентации. С апреля 2020 года по апрель 2021 года мир провел на собраниях в Zoom более 3,3 триллиона минут (это более 6 миллионов лет!), что дало широкие возможности для изучения этой сферы и внедрения в нее передового опыта.

На этом этапе кривой обучения ваша аудитория ожидает, что на виртуальном собрании тон задают профессиональные докладчики. При подготовке к продающей презентации проверьте техническую сторону, используя приведенный ниже удобный контрольный список:

• Подключение. Неважно, где вы находитесь (в офисе или работаете из дома), — от стабильного подключения к интернету зависит буквально вся виртуальная презентация. Инвестируйте в самый быстрый доступный интернет и по возможности используйте кабель Ethernet, чтобы обеспечить стабильное соединение.

• Функциональность. Найдите кнопку отключения звука и используйте ее по назначению! Если вы представляете слайдовую презентацию, потренируйтесь переходить в режим демонстрации экрана другим участникам и пролистывать слайды. Если в вашей презентации есть видео, убедитесь, что оно беспрепятственно передается с вашего устройства — если нет, подумайте, можно ли без него обойтись, или отдельно отправьте его участникам, чтобы они просмотрели его на собственных устройствах.

• Уведомления. Мы живем в мире всплывающих уведомлений, рингтонов и виброзвонков. Иногда они полезны, но они могут отвлекать вас и вашу аудиторию, особенно во время презентации. Помогите всем участникам виртуальной презентации сохранять сосредоточенность, отключив уведомления в компьютере и телефоне, особенно если вы проводите презентацию.

• Среда. Существует немало дополнительных приемов для улучшения визуальных и невербальных аспектов удаленной презентации, но для начала имеет смысл постараться и сразу представить себя в максимально выгодном свете. Убедитесь, что ваше устройство оснащено качественной камерой и микрофоном, и во время звонка видео и звук будут передаваться в наилучшем качестве. По возможности выберите тихую, хорошо освещенную комнату с нейтральным фоном и расположите камеру на уровне глаз. Если это невозможно, подумайте о гарнитуре, которая устранит фоновый шум для вас и вашей аудитории, позволит включать и выключать звук во время разговора и использовать цифровое фоновое изображение или размытие, чтобы уменьшить количество отвлекающих факторов. Что подводит нас к следующему пункту.

Разобравшись с технической стороной презентации, докладчик может креативно подойти к вопросу достижения взаимопонимания с аудиторией, при условии, что в основе каждого его решения лежит эмпатия по отношению к аудитории. Успешная презентация — это процесс перехода слушателей от исходного собственного образа мыслей к предложенному вами образу мыслей. Следующие приемы, помноженные на эмпатию, помогут ускорить этот переход.

Добейтесь взаимопонимания

Используйте любую возможность, чтобы установить в разговоре взаимопонимание. Здесь будут очень полезны зрительный контакт и паузы. Даже если вам кажется, что человек, который смотрит прямо в объектив камеры, выглядит неестественно, заведите привычку это делать, особенно когда говорите, поскольку на зрительном контакте строится доверие. Паузы позволяют аудитории вникнуть в то, о чем вы рассказываете. Дайте им время обдумать ваши слова, особенно если ваше виртуальное взаимодействие ограничивается аудио, и перед слушателями нет видеоряда, который помог бы им во всем разобраться. Кроме того, контакт между аудиторией и оратором создает взаимодействие. Задавать вопросы и внимательно слушать ответы ваших клиентов — самый действенный способ установить взаимопонимание. Каждый раз, когда вы оказываетесь в позиции слушателя, будьте активным слушателем — кивайте, улыбайтесь, демонстрируйте заинтересованность.

Производите визуальное впечатление

Помните: в отличие от выступления в конференц-зале или на сцене, камера позволяет увидеть относительно немного. Окружающую вас реальность можно полностью изменить.

Нейтральный фон — вполне надежный и безопасный выбор, но вы можете пойти дальше и создать фирменную среду. Подумайте, не хотите ли вы разместить на заднем плане логотип вашей компании или продукта, или какие-то изображения, подчеркивающие ценности вашего бренда (например, награды и дипломы, семейные фотографии и т. д.), или нечто, помогающее вам эмоционально контактировать с другими людьми во время разговора. Просто следите за тем, чтобы все это не слишком отвлекало.

Знайте себя

Вы — лицо на том конце провода и визуальный символ вашего бренда или продукта. Язык тела всегда важен, поэтому выбирайте обстановку, в которой вы чувствуете себя комфортно и уверенно. Если вы обычно надеваете на презентацию счастливые носки, удобный спортивный пиджак или любимый свитер, эти визуальные образы можно перенести и в виртуальную среду. Оставайтесь в кадре, но чувствуйте себя свободно и не стесняйтесь помогать себе жестами и телодвижениями.

Одно из самых больших различий между физической и виртуальной презентацией заключается в количестве отвлекающих факторов. Когда слушатели лично присутствуют на презентации, они обычно находятся далеко от своих рабочих столов, а их гаджеты остаются вне поля зрения. В виртуальной среде презентация происходит на том же экране, где за их внимание сражается множество других средств удаленной коммуникации.

Достаточно ли убедительна ваша презентация, чтобы иметь успех?

Успех начинается с создания истории, которая сможет завладеть вниманием вашей аудитории — и этот процесс стартует задолго до того, как вы присоединяетесь к видеоконференции. О сторителлинге в последнее время говорят на каждом углу — суть этого явления в двух словах заключается в том, что люди покупают у людей. Ведущий должен эмпатично представить свою презентацию, связав продукт или услугу с людьми, которым они могут быть полезны. В выигрышной рекламной презентации ценностное предложение представлено ясно и лаконично, повествование оптимально выстроено, а внимание аудитории удерживается разнообразием материала.

Ключевой компонент, позволяющий удержать внимание аудитории, — визуальная гармония. Хорошо продуманные визуальные эффекты работают в тандеме с текстом, помогая вашей аудитории лучше понять концепцию — психолог Аллан Пайвио назвал этот эффект «двойное кодирование». Его исследование показало, что текст и изображение воспринимаются мозгом по-разному и дополняют друг друга. Он также отметил, что аудитория получает больше удовольствия от презентации, в которой есть привлекательные или неожиданные (в хорошем смысле) визуальные эффекты.

И наконец, ничто не может заменить практику и самосовершенствование. Хотя это верно для презентации в любой среде, вести виртуальную презентацию — совсем не то же самое, что обращаться к слушателям, физически присутствующим в одном помещении с вами. Помимо уже перечисленных советов, касающихся технологий и визуальных эффектов, полезно помнить, что презентация это средство передачи данных посредством произнесенного слова. Хорошее владение голосом сделает ваш посыл яснее и придаст вашему выступлению блеск. Говорите четко, меняйте интонации, уверенно проецируйте свой голос. Неважно, откуда на вас будет смотреть аудитория, ваша подготовка непременно даст о себе знать.

Примите новую норму

Теперь, когда цифровые технологии трансформируют саму нашу работу, дистанционное взаимодействие становится скорее нормой, чем исключением. Независимо от того, где в воронке продаж находится ваша аудитория, ваша способность удаленно контактировать с ними будет определять, удастся ли вам убедить их купить ваш продукт или услугу.

Виртуальные продающие презентации не обязательно должны вытеснить очный формат выступлений, чтобы стать важной частью цикла продаж. Виртуальные продающие презентации никуда не денутся, и сегодняшние лидеры продаж уже взяли на вооружение перечисленные выше советы.

В новом золотом правиле нет ничего сложного: виртуальная презентация должна быть не менее увлекательной, чем презентация лицом к лицу со слушателями. Это и есть ваш сценарий успешных продаж в новых реалиях.

Оригинал статьи >>>