Скрипт для продажи идеи. Кейс о подготовке спикера

Александр Яныхбаш
Вам нужно повести аудиторию к изменениям, показав образ светлого будущего. Вы — визионер. Как построить мотивирующее послание и продать идею?
Довольно простая техника, которую я использовал с клиентом.

Дано: топ в «дочке» крупного банка. Компания использует ИТ-технологию «А», но она неэффективна.

Цель: продать идею внутренней разработки ИТ-технологии «Б». Аудитория (еще более высокие топы) умеренно сопротивляется, т.к. не хочет что-то менять.

Трудность в том, что нужно выступить перед аудиторией, которая в курсе повестки дня, все аргументы за и против знают. Они уже не раз всё обсуждали: и с ним, и между собой.

Главное решается в первые 2 минуты: поверят, увидят смысл — будут готовы воспринимать идеи далее. Тут важно грамотно начать, чтобы правильно — без «капитана Очевидности» и без манипуляций — подвести к идее разработки ИТ-технологии «Б». В начало презентации встраиваем технику «ИРПР».
И

И — идеал. Здесь вы обозначаете «идеальный мир», в который все стремятся.

Что это может быть: стратегия компании / KPI / желаемое состояние в терминах ценностей. Крайне важно не свалиться в перфекционизм и пафос.
Реплики в ваш лексикон.
Можно использовать констатацию в духе:
«
2025-й год, как было обозначено на прошлом собрании, — это год, где мы занимаем лидирующее положение в Х, опережая Y и Z»

или «Коллеги, вообразите себе, что…»
Р

Р — реальность. Здесь снижается «градус красоты» и речь наступает про то, что и как есть на самом деле сейчас.

Что это должно быть: исключительно факты; в редких случаях можно их оценивать и окрашивать, но лучше просто констатировать.
Реплики в ваш лексикон.
От «Реальность же такова, что… «

до «Но как обстоят дела в действительности? На сегодняшний день мы…»
П

П — причина ИЛИ проблема.
Если Причина, то нужно говорить о том, «почему такая реальность». Если Проблема, то говорим о том, какие проблемы данная реальность представляет в перспективе.

Здесь также нужно подкреплять речь фактами, хотя допускается сгущение облаков до некоторой степени.
Реплики в ваш лексикон.
Вариант 1: «Причина этому, как может показаться в том, что… Однако на самом деле… Факт 1, факт 2…»

Вариант 2: «Такое положение в перспективе двух-трех лет приведет к… Пример, факт или ссылка».
Р

Р — решение, ваш оффер.
Вы говорите о том, какое решение предлагаете, чтобы пойти от состояния «Реальность», к состоянию «Идеал» и в итоге достигнуть его.

Решенческие фразы должны быть ориентированы на ценность, в них должно содержаться желаемое состояние или результат для собеседника.
Реплики в ваш лексикон.
"Для достижения целевых показателей и желаемого состояния мы предлагаем сделать Х / внедрить Y, рассмотреть вопрос Z".

Далее, после объявления оффера вы приводите аргументы в его поддержку.

Чтобы было проще подобрать аргументацию, посмотрите на вопрос глазами зрителя: что ИМ интересно, о чем ОНИ могут волноваться.

В случае с моим спикером мы знали, что акционеров и топов волнует 2 вопроса: сроки и компетенции. Сможет ли команда разработать решение качественно и уложатся ли в сроки с учетом стратегии.

Основную часть презентации мы строили вокруг этих двух аспектов, приведя 3 аргумента. На каждый по времени было уделено около 3-х минут. В финале мы показывали план-график, если наша инициатива принята, после чего предлагали перейти к обсуждению презентации.
Суммарно времени на презентацию уходит: около двух минут на вступление, около 10 минут на середину и порядка трех минут на концовку; итого 15 минут на представление на комитете.
Если вам нужно подготовиться к защите проекта, свяжитесь со мной, чтобы обсудить план подготовки.
Александр Яныхбаш
бизнес-тренер, к.психол.н.