Скрипт для продажи идеи и кейс клиента
Чтобы повести аудиторию за собой, нужна вот эта формула для презентации
Вам нужно повести аудиторию к изменениям, показав образ светлого будущего. Вы — визионер. Как построить мотивирующее послание?
Довольно простая техника, которую я недавно в очередной раз использовал с клиентом.
Дано: топ в «дочке» крупного банка. Компания использует ИТ-технологию «А», но она неэффективна. Цель: продать идею внутренней разработки ИТ-технологии «Б». Аудитория (еще более высокие топы) умеренно сопротивляется, т.к. не хочет что-то менять.
Трудность в том, что нужно выступить перед аудиторией, которая в курсе повестки дня, все аргументы за и против знают. Они уже не раз всё обсуждали: и с ним, и между собой. Тут важно грамотно начать, чтобы правильно — без «капитана Очевидности» и без манипуляций — подвести к идее разработки ИТ-технологии «Б».
В начало презентации встраиваем технику «ИРПР». Главное решается в первые 2 минуты: поверят, увидят смысл — будут готовы воспринимать идеи далее. Всё, что будет идти после этой части, — подкрепляющие аргументы.
Довольно простая техника, которую я недавно в очередной раз использовал с клиентом.
Дано: топ в «дочке» крупного банка. Компания использует ИТ-технологию «А», но она неэффективна. Цель: продать идею внутренней разработки ИТ-технологии «Б». Аудитория (еще более высокие топы) умеренно сопротивляется, т.к. не хочет что-то менять.
Трудность в том, что нужно выступить перед аудиторией, которая в курсе повестки дня, все аргументы за и против знают. Они уже не раз всё обсуждали: и с ним, и между собой. Тут важно грамотно начать, чтобы правильно — без «капитана Очевидности» и без манипуляций — подвести к идее разработки ИТ-технологии «Б».
В начало презентации встраиваем технику «ИРПР». Главное решается в первые 2 минуты: поверят, увидят смысл — будут готовы воспринимать идеи далее. Всё, что будет идти после этой части, — подкрепляющие аргументы.
Что такое "ИРПР" и как строится рассказ?
И — идеал. Здесь вы обозначаете «идеальный мир», в который все стремятся.
Что это может быть: стратегия компании / KPI / желаемое состояние в терминах ценностей. Крайне важно не свалиться в перфекционизм и пафос.
Реплики в ваш лексикон.
Можно использовать констатацию в духе «2025-й год, как было обозначено на прошлом собрании, — это год, где мы занимаем лидирующее положение в Х, опережая Y и Z» ИЛИ «Коллеги, вообразите себе, что…»
Что это может быть: стратегия компании / KPI / желаемое состояние в терминах ценностей. Крайне важно не свалиться в перфекционизм и пафос.
Реплики в ваш лексикон.
Можно использовать констатацию в духе «2025-й год, как было обозначено на прошлом собрании, — это год, где мы занимаем лидирующее положение в Х, опережая Y и Z» ИЛИ «Коллеги, вообразите себе, что…»
Р — реальность. Здесь снижается «градус красоты» и речь наступает про то, что и как есть на самом деле сейчас.
Что это должно быть: исключительно факты; в редких случаях можно их оценивать и окрашивать, но лучше просто констатировать.
Реплики в ваш лексикон.
От «Реальность же такова, что… «до «Но как обстоят дела в действительности? На сегодняшний день мы…»
Что это должно быть: исключительно факты; в редких случаях можно их оценивать и окрашивать, но лучше просто констатировать.
Реплики в ваш лексикон.
От «Реальность же такова, что… «до «Но как обстоят дела в действительности? На сегодняшний день мы…»
Пи— причина ИЛИ проблема.
Если Причина, то нужно говорить о том, «почему такая реальность». Если Проблема, то говорим о том, какие проблемы данная реальность представляет в перспективе. Здесь также нужно подкреплять речь фактами, хотя допускается сгущение облаков до некоторой степени.
Реплики виваш лексикон.
Вариант 1: «Причина этому, как может показаться в том, что… Однако на самом деле… Факт 1, факт 2…» ИЛИ Вариант 2: «Такое положение в перспективе двух-трех лет приведет к… Пример, факт или ссылка».
Если Причина, то нужно говорить о том, «почему такая реальность». Если Проблема, то говорим о том, какие проблемы данная реальность представляет в перспективе. Здесь также нужно подкреплять речь фактами, хотя допускается сгущение облаков до некоторой степени.
Реплики виваш лексикон.
Вариант 1: «Причина этому, как может показаться в том, что… Однако на самом деле… Факт 1, факт 2…» ИЛИ Вариант 2: «Такое положение в перспективе двух-трех лет приведет к… Пример, факт или ссылка».
Р — решение, ваш оффер.
Вы говорите о том, какое решение предлагаете, чтобы пойти от состояния «Реальность», к состоянию «Идеал» и в итоге достигнуть его.
Реплики в ваш лексикон.
«Для достижения целевых показателей и желаемого состояния мы предлагаем сделать Х / внедрить Y, рассмотреть вопрос Z».
Вы говорите о том, какое решение предлагаете, чтобы пойти от состояния «Реальность», к состоянию «Идеал» и в итоге достигнуть его.
Реплики в ваш лексикон.
«Для достижения целевых показателей и желаемого состояния мы предлагаем сделать Х / внедрить Y, рассмотреть вопрос Z».
Далее - середина и концовка
Далее, после объявления оффера вы приводите аргументы в его поддержку.
Чтобы было проще подобрать аргументацию, посмотрите на вопрос глазами зрителя: что ИМ интересно, о чем ОНИ могут волноваться.
Чтобы было проще подобрать аргументацию, посмотрите на вопрос глазами зрителя: что ИМ интересно, о чем ОНИ могут волноваться.
В случае с моим спикером мы знали, что акционеров и топов волнует 2 вопроса: сроки и компетенции. Сможет ли команда разработать решение качественно и уложатся ли в сроки с учетом стратегии.
Основную часть презентации мы строили вокруг этих двух аспектов, приведя 3 аргумента. На каждый по времени было уделено около 3-х минут. В финале мы показывали план-график, если наша инициатива принята, после чего предлагали перейти к обсуждению презентации.
Суммарно времени на презентацию уходит: около двух минут на вступление, около 10 минут на середину и порядка трех минут на концовку; итого 15 минут на представление на комитете.
Основную часть презентации мы строили вокруг этих двух аспектов, приведя 3 аргумента. На каждый по времени было уделено около 3-х минут. В финале мы показывали план-график, если наша инициатива принята, после чего предлагали перейти к обсуждению презентации.
Суммарно времени на презентацию уходит: около двух минут на вступление, около 10 минут на середину и порядка трех минут на концовку; итого 15 минут на представление на комитете.