Как Rippling подняла Раунд, А без слайдовой презентации — и привлекла $45 М инвестиций
Перевод статьи про свежий подход к инвест-питчу
На прошлой неделе мы привлекли 45 млн $ инвестиций в раунде Серии А, который вела компания Kleiner Perkins.
Для привлечения инвестиций в Серии, А мы выбрали необычный подход. Начнем с того, что у нас не было официальной слайдовой презентации. Вместо этого нашим главным материалом для привлечения инвестиций стала памятка инвестору (Investor Memo), в которой наша заявка была изложена в виде текста.
К памятке прилагалось 46 слайдов с метриками, прогнозами и подробными методологическими сносками. Вместо того, чтобы распространять их в виде разрозненных листов Excel на этапе предварительной оценки, мы скомпоновали их перед питчем. Памятки отлично подходят для сторителлинга, но данные требуют наглядной подачи, и для этого особенно хороши слайды.
Успех в поиске финансирования в конечном итоге зависит от того, какой бизнес вы строите, и какие проблемы клиентов вы решаете. Качество подготовленных вами материалов и использованные для презентации тактики намного менее важны. Но мы хотим поделиться тем, как этот процесс происходил у нас, поскольку некоторые наши действия, как нам кажется, могут оказаться полезными для других предпринимателей и оптимизировать процесс привлечения инвестиций как для компаний, так и для инвесторов.
Для привлечения инвестиций в Серии, А мы выбрали необычный подход. Начнем с того, что у нас не было официальной слайдовой презентации. Вместо этого нашим главным материалом для привлечения инвестиций стала памятка инвестору (Investor Memo), в которой наша заявка была изложена в виде текста.
К памятке прилагалось 46 слайдов с метриками, прогнозами и подробными методологическими сносками. Вместо того, чтобы распространять их в виде разрозненных листов Excel на этапе предварительной оценки, мы скомпоновали их перед питчем. Памятки отлично подходят для сторителлинга, но данные требуют наглядной подачи, и для этого особенно хороши слайды.
Успех в поиске финансирования в конечном итоге зависит от того, какой бизнес вы строите, и какие проблемы клиентов вы решаете. Качество подготовленных вами материалов и использованные для презентации тактики намного менее важны. Но мы хотим поделиться тем, как этот процесс происходил у нас, поскольку некоторые наши действия, как нам кажется, могут оказаться полезными для других предпринимателей и оптимизировать процесс привлечения инвестиций как для компаний, так и для инвесторов.
Прощай, слайдовая презентация — здравствуй, памятка инвестору
Вы можете скачать слегка отредактированный экземпляр нашей памятки инвестору здесь.
Слайдовая презентация — формат по умолчанию для стартапов, занятых поисками инвестиций, но у слайдовой презентации есть один серьезный недостаток: она представляет собой всего лишь вспомогательный визуальный материал, иллюстрирующий выступление ведущего. Устная часть презентации не менее важна, чем визуальная, но, увы, у вас не всегда бывает возможность прочитать ее лично.
Представитель инвестора, с которым вы встречаетесь на ранних стадиях процесса, не может передать устную часть вашей презентации своим генеральным партнерам. Возможно, один генеральный партнер внимательно выслушает вас и вникнет во все детали вашего бизнеса, но остальные партнеры лишь бегло пролистают вашу презентацию. И если вы не сможете быть рядом, чтобы должным образом сориентировать их во время просмотра, что-то потеряется.
В отличие от слайдовой презентации, памятка инвестору имеет ряд явных преимуществ:
— Она не требует сопровождения. Вы можете отправить памятку по электронной почте, и вам не придется беспокоиться о том, как ее будут читать, если вас не будет рядом, чтобы все объяснить. Инвесторы могут прочитать и обдумать вашу заявку еще до того, как встретятся с вами, а это значит, когда вы все же встретитесь, вы сможете использовать это время для разбора возникших вопросов и возражений, вместо того, чтобы тратить его собственно на выступление с презентацией.
— Она требует меньше предварительных очных встреч обеих сторон. Процесс привлечения инвестиций не всегда подразумевает конкуренцию, но если это так, события происходят очень быстро, и нередко тормозящим фактором служит ваше время как предпринимателя. Количество часов в сутках ограничено, и это естественным образом ограничивает число фирм, с которыми вы можете завязать серьезные отношения. Заранее отправляя отдельную памятку-заявку, вы поможете и себе, и фирмам, к которым вы обращаетесь, быстро определить, представляет ли предложение взаимный интерес, чтобы они могли либо поставить вашу компанию на приоритетное место, либо дать вам сосредоточить усилия на тех фирмах, для которых вы будете в приоритете.
— Она больше согласуется с теми материалами, которые в конечном итоге соберет ваш генеральный партнер в спонсорской компании. Заключительным этапом оценки целесообразности инвестиций в вашу компанию обычно является общее собрание всех партнеров венчурной компании в понедельник утром. Если вам посчастливилось так далеко продвинуться в процессе привлечения инвестиций, значит, вы уже не одиноки в этом ответственном деле.
Как правило, генеральный партнер, который хочет вести вашу сделку, должен представить доклад с обоснованием целесообразности инвестиций. Поэтому, пока вы в воскресенье вечером тренируетесь перед зеркалом, ваш генеральный партнер изучает заметки о вашей компании и вашу презентацию, подготавливая документы для собрания партнеров. И если вы уже снабдили его всеми необходимыми материалами, он с большей вероятностью правильно представит вашу компанию перед своими партнерами.
Загрузить памятку можно здесь.
Слайдовая презентация — формат по умолчанию для стартапов, занятых поисками инвестиций, но у слайдовой презентации есть один серьезный недостаток: она представляет собой всего лишь вспомогательный визуальный материал, иллюстрирующий выступление ведущего. Устная часть презентации не менее важна, чем визуальная, но, увы, у вас не всегда бывает возможность прочитать ее лично.
Представитель инвестора, с которым вы встречаетесь на ранних стадиях процесса, не может передать устную часть вашей презентации своим генеральным партнерам. Возможно, один генеральный партнер внимательно выслушает вас и вникнет во все детали вашего бизнеса, но остальные партнеры лишь бегло пролистают вашу презентацию. И если вы не сможете быть рядом, чтобы должным образом сориентировать их во время просмотра, что-то потеряется.
В отличие от слайдовой презентации, памятка инвестору имеет ряд явных преимуществ:
— Она не требует сопровождения. Вы можете отправить памятку по электронной почте, и вам не придется беспокоиться о том, как ее будут читать, если вас не будет рядом, чтобы все объяснить. Инвесторы могут прочитать и обдумать вашу заявку еще до того, как встретятся с вами, а это значит, когда вы все же встретитесь, вы сможете использовать это время для разбора возникших вопросов и возражений, вместо того, чтобы тратить его собственно на выступление с презентацией.
— Она требует меньше предварительных очных встреч обеих сторон. Процесс привлечения инвестиций не всегда подразумевает конкуренцию, но если это так, события происходят очень быстро, и нередко тормозящим фактором служит ваше время как предпринимателя. Количество часов в сутках ограничено, и это естественным образом ограничивает число фирм, с которыми вы можете завязать серьезные отношения. Заранее отправляя отдельную памятку-заявку, вы поможете и себе, и фирмам, к которым вы обращаетесь, быстро определить, представляет ли предложение взаимный интерес, чтобы они могли либо поставить вашу компанию на приоритетное место, либо дать вам сосредоточить усилия на тех фирмах, для которых вы будете в приоритете.
— Она больше согласуется с теми материалами, которые в конечном итоге соберет ваш генеральный партнер в спонсорской компании. Заключительным этапом оценки целесообразности инвестиций в вашу компанию обычно является общее собрание всех партнеров венчурной компании в понедельник утром. Если вам посчастливилось так далеко продвинуться в процессе привлечения инвестиций, значит, вы уже не одиноки в этом ответственном деле.
Как правило, генеральный партнер, который хочет вести вашу сделку, должен представить доклад с обоснованием целесообразности инвестиций. Поэтому, пока вы в воскресенье вечером тренируетесь перед зеркалом, ваш генеральный партнер изучает заметки о вашей компании и вашу презентацию, подготавливая документы для собрания партнеров. И если вы уже снабдили его всеми необходимыми материалами, он с большей вероятностью правильно представит вашу компанию перед своими партнерами.
Загрузить памятку можно здесь.
На первом месте предварительная оценка: подборка метрик
Вы можете скачать модифицированую подборку метрик Rippling здесь.
В нашей памятке инвестору рассказывается история Rippling — какие проблемы мы решаем, и почему, в каком направлении мы движемся и как планируем достигнуть целей. Подборка метрик дает инвесторам четкое представление о том, что собой представляет компания Rippling на данный момент.
Мы ставили перед собой цель заранее просчитать, какие вопросы могут возникнуть у инвесторов, и заранее подготовить ответы на них, чтобы заинтересовавшиеся этой возможностью фирмы могли действовать быстро, не дожидаясь, пока мы соберем в ответ на их запрос нужные материалы. Не все вопросы нам удалось предугадать, но все же большую часть необходимой инвесторам информации мы подготовили заранее, а значит, наиболее заинтересованные фирмы могли действовать быстро.
В нашу подборку метрик для привлечения инвестиций входили:
— Слайд, посвященный сводным данным по ключевым показателям результативности: общий регулярный годовой доход, ежемесячный прирост за последние 4 месяца, ежегодный прирост, темпы расширения когорты за 12 месяцев, средний показатель лояльности клиентов, срок окупаемости торгового представителя.
— Основные показатели финансового роста: регулярный годовой доход по контрактам, рост регулярного годового дохода, процент расширения когорт, расширение регулярного годового дохода в долларах благодаря покупке имеющимися клиентами более дорогих продуктов по сравнению с потерями регулярного годового дохода в результате отказа части клиентов от сервиса и перехода на более дешевые продукты, валовая прибыль, скорость горения.
— Конкретные SaaS-показатели: коэффициент быстрой ликвидности, волшебное число.
— Показатели эффективности продаж и маркетинга: демо, сгруппированные по источникам, достижение квоты, средний размер сделки, рентабельность вложенных средств и окупаемость торговых представителей, стоимость привлечения клиентов, период окупаемости затрат на привлечение клиентов, индекс потребительской лояльности.
В конце подборки метрик мы выписали подробные сноски для каждого слайда. Мы разъяснили, как мы сокращаем данные, как рассчитываем различные показатели, и какие предположения мы сделали. Это резко сократило количество электронных писем, которыми мы обменивались с венчурными компаниями, разъясняя, что именно показывает каждый график.
Наконец, мы составили подборку дополнительных данных, которыми, на наш взгляд, могли бы заинтересоваться инвесторы, но которые излишне утяжелили бы основную презентацию: кривые изменения продаж, коэффициенты покупки полной версии после демонстрационной по сегментам и когортам, доход по отраслям и некоторые другие вопросы.
Опять же, вы можете скачать модифицированный экземпляр нашей подборки метрик для привлечений инвестиций здесь.
В нашей памятке инвестору рассказывается история Rippling — какие проблемы мы решаем, и почему, в каком направлении мы движемся и как планируем достигнуть целей. Подборка метрик дает инвесторам четкое представление о том, что собой представляет компания Rippling на данный момент.
Мы ставили перед собой цель заранее просчитать, какие вопросы могут возникнуть у инвесторов, и заранее подготовить ответы на них, чтобы заинтересовавшиеся этой возможностью фирмы могли действовать быстро, не дожидаясь, пока мы соберем в ответ на их запрос нужные материалы. Не все вопросы нам удалось предугадать, но все же большую часть необходимой инвесторам информации мы подготовили заранее, а значит, наиболее заинтересованные фирмы могли действовать быстро.
В нашу подборку метрик для привлечения инвестиций входили:
— Слайд, посвященный сводным данным по ключевым показателям результативности: общий регулярный годовой доход, ежемесячный прирост за последние 4 месяца, ежегодный прирост, темпы расширения когорты за 12 месяцев, средний показатель лояльности клиентов, срок окупаемости торгового представителя.
— Основные показатели финансового роста: регулярный годовой доход по контрактам, рост регулярного годового дохода, процент расширения когорт, расширение регулярного годового дохода в долларах благодаря покупке имеющимися клиентами более дорогих продуктов по сравнению с потерями регулярного годового дохода в результате отказа части клиентов от сервиса и перехода на более дешевые продукты, валовая прибыль, скорость горения.
— Конкретные SaaS-показатели: коэффициент быстрой ликвидности, волшебное число.
— Показатели эффективности продаж и маркетинга: демо, сгруппированные по источникам, достижение квоты, средний размер сделки, рентабельность вложенных средств и окупаемость торговых представителей, стоимость привлечения клиентов, период окупаемости затрат на привлечение клиентов, индекс потребительской лояльности.
В конце подборки метрик мы выписали подробные сноски для каждого слайда. Мы разъяснили, как мы сокращаем данные, как рассчитываем различные показатели, и какие предположения мы сделали. Это резко сократило количество электронных писем, которыми мы обменивались с венчурными компаниями, разъясняя, что именно показывает каждый график.
Наконец, мы составили подборку дополнительных данных, которыми, на наш взгляд, могли бы заинтересоваться инвесторы, но которые излишне утяжелили бы основную презентацию: кривые изменения продаж, коэффициенты покупки полной версии после демонстрационной по сегментам и когортам, доход по отраслям и некоторые другие вопросы.
Опять же, вы можете скачать модифицированный экземпляр нашей подборки метрик для привлечений инвестиций здесь.
Партнерство с Kleiner Perkins
Мы очень рады сотрудничеству с Mamoon, Ilya и Kleiner Perkins. В конечном итоге они инвестировали в нас, потому что клиенты любят продукт Rippling, а не потому что мы удачно собрали материалы для презентации. Однако мы надеемся, что этот подход поможет найти финансирование и другим стартапам с многообещающими идеями.
Билли Галлагер
Оригинал статьи
Оригинал статьи