Умение задавать вопросы и завязывать знакомства

11 Янв 2013 статья

Четвертый элемент: умение задавать вопросы.

Часто на тренингах и мастер-классах я даю задание поговорить «о том, о сём». Пока участники беседуют, я хожу и «подслушиваю» их вопросы. К сожалению, многие спрашивают так, словно проводят анкетирование для телевидения («Сколько телевизоров у вас дома, сколько включено в настоящий момент, какие каналы?»). Чтобы не допустить ошибок в налаживании отношений с партнерами, задавайте открытые вопросы.

Это те, которые предполагают развернутый, а не односложный ответ. Сравните «Вы уже видели выступление этого бизнес-преподавателя?». Это закрытый вопрос, ответ на который предполагает лишь «да» или «нет». В общем-то, на этом можно ставить точку в общении. «Какие выступления этого тренера вы уже видели?». Это предполагает, что вам дадут больше информации, за которую вы сможете зацепиться и спрашивать дальше, а, значит, продолжить общение.

Пятый элемент: нетворкинг.

Одним из трендов сейчас является нетворкинг – умение устанавливать полезные знакомства. Многие относятся к этому с опаской, т.к. считают, что окружающие хотят их использовать. К сожалению, это — правда, но я хочу сказать, о том, как использовать принципы нетворкинга так, чтобы не возникало барьеров и предубеждений в ваш адрес.

Я глубоко убежден в том, что правильный нетворкинг – это не количественное понятие, а качественное. Дело не в том, сколько визиток вы смогли собрать, посетив какое-либо мероприятие. Вся сила нетворкинга в том, насколько прочные связи вы смогли установить с людьми, с которыми познакомились. Эффект и результат от делового общения будет достигнут только с теми людьми, с которыми вы установили доверительные отношения, с тем, кто относится к вам благоприятно и кто вам доверяет.

В ряде книг написано, что вы должны как минимум семи людям вручить свои визитки и собрать максимум от других людей. Но вряд ли вы сможете достаточно открыться и узнать собеседника, если ваша цель – «окучить» по максимуму и по максимуму продвинуть свои идеи незнакомцам.

Простая ситуация из жизни: мы с большей охотой доверимся рекомендации от хорошего друга, если ищем, допустим, стоматолога (автомеханика, юриста, веб-дизайнера и т.д.), чем рекламе, которая валится на нас из каждого СМИ. То же самое и в деловой коммуникации: нам гораздо проще и надежнее строить бизнес с теми, кому мы доверяем, на кого мы можем положиться, чем первому встречному.

Другой важный момент в нетворкинге, на мой взгляд, заключается в том, что мы должны честно интересоваться людьми, а не слепо преследовать свой корыстный интерес и втереться в чей-то круг знакомых. Интересуясь увлечениями и точками зрения людей, не связанными напрямую с их бизнесом, мы гораздо с большей степенью вероятности можем установить гармоничные отношения. И уже на основе этого фундамента можем строить что-то большое и долгосрочное. Не спешите переходить границу, узнавайте других и дайте им познакомиться с вами.

Эти пять элементов – лишь небольшая часть того, что позволяет эффективно выстраивать деловые отношения. Помимо навыков установления контакта, задавания вопросов, ведения беседы, важны навыки самопрезентации, убеждения и отстаивания своих интересов, умение выступать публично. Однако все эти умения пригодятся в дальнейшем и лишь после того, как вы сможете расположить человека к себе и установить дружеские отношения. Соблюдайте простые правила, тренируйтесь и эффект не заставит себя ждать!

Начало статьи: первый, второй и третий элементы.

Статья написана специально для сборника «Путеводитель по компаниям » (издание Учебно-кадрового центра «Профессиональный рост»).