Перевод статьи. "Гибридная история": как донести информацию через историю?

2 Июн 2015 статья
Дуг Стивенсон, "Рассказы в бизнесе - гибридная история".

В зависимости от клиента и от обстоятельств я выбираю повествования, из которых можно извлечь наиболее подходящие уроки для людей, занятых на руководящей работе, в продажах, маркетинге, привлечении финансов или в творческих профессиях. Нужды клиента определяют, какие истории я рассказываю. Партнеров не интересуют случаи из моей жизни, если только они не улавливают параллели между моим опытом и своей нынешней ситуацией.

Рассказы метафорическим образом выражают, с какими проблемами и трудностями сталкиваются клиенты, корпоративные и индивидуальные.

Лучше всего работают повествования, которые я называю гибридными. Они начинаются как простой случай из жизни, никак не относящийся к бизнесу, но затем я перехожу к тому, как применить полученный урок в бизнесе. Можно рассматривать это как первую и вторую часть рассказа.

Первая — личная история, которую я выбрал из-за урока, который она иллюстрирует. Вторая — это использование урока в ежедневной деятельности клиента.

Например, я часто рассказываю на презентациях историю о таблетке в арахисовом масле. Однажды моя собака Джайя заболела. Мне нужно было дать ей таблетку. Я никогда не делал этого раньше, поэтому постарался в точности выполнить указания ветеринара. Я обеими руками открыл собаке пасть, засунул ей таблетку как можно дальше в горло, потом захлопнул ей пасть и стал ждать.

Теоретически она должна была проглотить лекарство. В действительности она просто смотрела на меня большими карими глазами, явно не понимая, что от нее требуется. Прошло около минуты, и я решил, что дело сделано. Но когда я отпустил собаку, она закашлялась и выплюнула лекарство.

Потратив таким образом три таблетки, я сдался и позвонил Джону. У Джона был огромный опыт работы с собаками. Он велел мне достать арахисового масла и положить немного себе на ладонь. Потом он велел мне спрятать таблетку в него. А затем предложить собаке — она съест масло и вместе с ним проглотит пилюлю. Так оно и вышло. Вуаля — успех.

Это конец первой части истории. Урок: спрячьте таблетку в арахисовое масло.

Часть вторая начинается с метафорической увязки пилюли с «неудобоваримыми» фактами, данными и деталями, которые делают презентацию скучной, неинтересной и слишком сложной. Я отвожу пару минут на разговор о «таблетке» в контексте, связанном с деятельностью конкретного клиента или аудитории. Проведя эту параллель, я сравниваю недоуменный вид Джайи со стеклянным взглядом слушателей, на которых обрушивается водопад непонятных данных.

Часть вторая продолжается, когда я сравниваю «арахисовое масло» с повестью, которая должна занять место маркированных списков и сухих цифр. Информацию, которая содержится внутри хорошей истории, легче проглотить и усвоить – как пилюлю в арахисовом масле. Продолжая метафору, я ставлю знак равенства между рассказами и информацией, которая надолго задерживается в памяти.

На этом этапе я обычно предлагаю своей аудитории представить, как кто-нибудь из них делает стандартную презентацию, наполненную важной и ценной информацией, но без рассказа. Потом я даю аудитории ту же информацию, поставив ее на подходящее место в повествовании. Я показываю, как спрятать пилюлю в арахисовом масле.

Вы должны соединить часть первую и вторую, чтобы ваш рассказ стал гибридным.

В конечном итоге дело не в самой информации, которую вы излагаете в презентации, а в том, что запомнят ваши слушатели. Если вы не сможете им запомниться, в проигрыше останутся обе стороны. Вы проиграете, потому что вам не удастся привлечь внимание и создать контакт на эмоциональном уровне. Вас быстро забудут. Они проиграют, потому что не запомнят, в чем заключались смысл или урок вашего выступления, а ваши идеи не помогут им изменить свое поведение и достичь более высоких результатов.

Чтобы сделать свой личный опыт релевантным, вы должны понимать свою аудиторию, что не дает этим людям спать по ночам. Вам надо заранее подготовиться и расспросить людей, которые будут вашими слушателями, дать им возможность сказать вам свою историю. Я стараюсь поговорить по меньшей мере с тремя слушателями и прошу их рассказать о каком-нибудь дне их жизни. Предварительная подготовка помогает мне увязать первую и вторую часть моей гибридной истории.

Позаботьтесь о том, чтобы связать воедино тот рассказ, который собираетесь использовать в презентации, и задачи, стоящие перед вашими слушателями, работодателями или потенциальными клиентами.

Информация, не заключенная в оболочку повествования, быстро забывается. На следующей своей презентации спрячьте таблетку в арахисовое масло.

Оригинал статьи