На что жалуетесь?

17 Фев 2016 кейсы

Недавно на встрече с клиентом на меня буквально обрушился шквал недовольства... своими сотрудниками и их презентациями для клиентов. Руководитель отдела продаж - активный и харизматичный человек - выступал в роли инициатора и рассказывал мне о том, что понадобилось поездить на встречи со своими подчиненными. Там он и увидел, что они не умеют рассказывать и продвигать продукты компании.

А дело обстоит так. Сотрудник приезжает и начинает длинный сказ о том, когда была основана их компания, сколько клиентов у них сегодня ("за десять лет последовательного завоевания рынка..."), что у них значится в планах в текущем и будущем году. Руководитель просто был вне себя, когда сравнивал это с нудной лекцией в институте. И, знаете, я с ним согласен! Рассказ о том, сколько в вашей компании сотрудников, когда вы были основаны и т.д. - это не самое интересное. Нет, не так. Это вообще не интересно никому, а особенно клиенту. Он вроде бы дал согласие на встречу, понимая, что приезжаете рекламировать такие-то услуги/продукты. При этом обычно у клиентов не так много времени. А вы затягиваете длинную песнь "откуда пошла наша компания". Такой бизнес-презентации нужна переработка!

При всем уважении к людям, к бренду и его истории, всё это напоминает мне фильм "Неуловимые мстители. Корона Российской империи", где в конце пожилой экскурсовод тянул время пересказом Библии ("Исаак родил Иакова..." и т.д.).

Эта же идея показана в презентации о выступлениях. Ей уже два с лишним года. Кстати, она называется "Почему ваша коммерческая презентация - отстой". Посмотрите сами. Там тоже высмеивается начало презентации "не с того конца и не о том".

О чем важно говорить? С чего начинать? Подумайте, что важно клиенту, вашему зрителю. Фокусируйтесь на нём, думайте о его потребностях. Начинайте всегда с актуализации проблематики, говорите о том, чего ему не хватает, с какой ситуацией он вынужден сталкиваться каждый день и от чего хотел бы избавиться. Покажите проблему и её последствия. Именно это волнует зрителя в большей степени, чем история вашей компании. А затем сообщите, что у вас есть решение.

Эти советы я проговорил руководителю, на что он опять же активно отреагировал: "Вот именно! Покажи ему (клиенту) пилюлю!". Так мы нашли общий язык :) Скоро его сотрудники узнают, что нужно изменить в своих клиентских встречах, чтобы не слышать "мы подумаем".